目前，在银行业金融产品定价市场上存在着如下问题：按产品、按单笔定价“量身定制”不足，核准流程长，“一刀切”的痕迹重，定价难、定价慢。为了迎接利率市场化后“精确、高效、快速”的定价要求，基于客户关系管理系统下的销售价格管理子系统确定了以客户综合价值为中心、以市场为导向的定价方案。

同业实践研究

国外先进的银行目前普遍采用客户关系定价模型，从客户层面进行定价，结合客户承诺的派生存款，加强客户交叉销售。国内银行的定价体系暂不完善，从简单的Excel测算到综合考虑各类派生业务实施差别定价系统都在市场上并存，且各银行间存在较大的定价水平差异。因此，开发一套具有国际先进水平的价格管理系统成为业务新IT化流程中的一个关键环节。如何管理计算出来的价格，以及后续如何与信贷管理、存款管理等复杂庞大的业务办理流程相结合，是项目实施过程的亮点，更是难点。

实现方向

丰富并完善具体价格要素（参数）字段和取值范围，保证价格要素体系的完整性，制定能够适应利率市场化要求且具有前瞻性的全面定价参数体系，建立价格要素（参数）结构模型，支持多层级定价，实现价格要素体系的灵活性。

建立价格要素配置器，实现组件化配置，能够快速响应市场和需求变化，实现全行统一的价格参数管理，能够在系统中实现对价格参数的范围和权限控制对价格参数拓展和产品创新的要求。

基于客户关系管理下的数据，建立对应的客户特征库，对相似相同特征的客户进行类别区分，进而配置不同的价格参数。

设计统一的价格要素业务处理流程，实现全行统一的价格参数管理，能够在系统中实现对价格参数的范围和权限控制；建立统一的价格组件，明确与各业务组件关系，能够支持各业务模块对定价参数的统一调用。

实施方案

针对以上价格信息结构化的实现方向，销售价格管理将功能分为价格商议，价格审批，价格授权三个功能模块。

价格商议包含信贷业务定价，存款业务定价，表外业务定价，并且建立起单笔定价模型，关系定价模型，整体定价模型，机会成本定价模型四类定价模型。

1、单笔定价模型：从业务的成本、风险损失和回报要求考虑，算出基于该笔业务的目标利率和保本利率。

2、关系定价模型：在单笔定价模型的基础上，考虑了客户的承诺派生业务以及其办理过的衍生业务和重要产品带来的收益，折算出其带来的折扣，算出目标利率、保本利率和优惠利率。

3、整体定价模型：在关系定价模型的基础上，考虑了客户存量的业务数据情况，计算出对该客户的定价要求。

4、机会成本定价模型：计算出客户价格的新业务带来的损益值和不做该业务存量业务流失的损益值。

价格审批，建立价格审批与信贷业务审批高度融合的审批价格；对原有工作流程做分支添加，让用户在使用中能根据实际需要选择快速审批通道或常规审批通道。客户经理可以同时发起价格审批和风险审批，两者并列进行。根据产品特性，如果需要在合同签订环节控制价格，必须依据最终价格审批的结果来签订合同；如果需要在支用环节来控制价格，必须根据最终价格审批的结果进行支用。

价格授权，建立责任明确、有效约束的价格授权体系；制定和维护价格授权方案：将影响价格的要素设计成维度，通过下发的授权文件进行维度细化配置，结合审批流程，实现系统自动判断具体业务的审批节点。

通过产品数据多样化的模型，价格参数灵活化的配置，结合客户过往以及承诺未办理的业务，并且考虑业务流程的损益，实现按产品、客户属性、客户业务特征的精细化定价能力，将工作流程中多分支的设定和维度细化相结合，最终实现一事一议、一事一批、批后即用的用户需求。

总结

目前该系统只能支撑单产品的价格制定，如果能根据产品的特征和属性，增加组合产品的定价，不仅能提高客户满意度，也能拓展更多的银行业务。

当前价格的制定只是银行信贷业务环节生命周期的一个节点，个人觉得在后期规划中，如果将价格数据送往信贷业务、存款业务等办理环节，可以真正做到将定价单与客户业务数据相结合。如果能通过分析客户属性和客户业务数据，得出客户办理业务的特征，建立起一个产品业务办理特征库，配合数据挖掘理念（挖掘客户产品喜好程度、客户业务办理频度、不同行业类别业务办理特征、不同企业规模产品办理分布情况、不同地域产品订购区别等信息），或者利用客户上下游关系充分激发客户潜力，并且结合产品研发系统，制定出切合实际、能最大限度满足客户需要的产品，借助客户关系管理系统中的营销子系统向客户推荐产品或为客户量身定制相应产品，完成产品推广，丰富产品系列，将能使该业务环节生命周期形成一个闭环，达到“价格促进业务——业务完善数据——数据促进营销”的环环紧扣状态。

利率市场化是必然趋势，如何开发出高效、强大、健壮的系统，是银行IT业内的追求，完善、灵活的价格管理系统是我们的目标。希望我们能通过目标的实现将自身水平提升到一个新高度，同时深度调用价格管理系统的潜力，不断完善、优化、扩展该系统的功能。